Có quy trình bán hàng chuyên nghiệp và hiệu quả sẽ giúp doanh số tăng vọt. Vậy phải làm sao để xây dựng nên một quy trình bán hàng như vậy. Bài dưới đây chính là câu trả lời hữu ích cho mọi doanh nghiệp.
Quy trình bán hàng và những lợi ích cho doanh nghiệp
Có thể hiểu quy trình bán hàng chính là những trình tự các hoạt động bán hàng đã được định sẵn gồm nhiều bước lặp lại để từ đó có thể hoàn thành được những mục tiêu về doanh số nhất định của doanh nghiệp. Quy trình này sẽ là quy trình nhằm tiếp cận và chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng trung thành của sản phẩm dịch vụ.
Những lợi ích mà một quy trình bán hàng chuyên nghiệp đem tới:
- Dễ dàng đánh giá: Thiết lập một quy trình bán hàng rõ ràng và nhất quán giúp bạn nắm bắt được tổng quan vấn đề phát sinh trong việc bán hàng. Từ đó giúp bạn dễ dàng đánh giá hiệu quả làm việc của mỗi nhân viên trong từng khâu của quy trình.
- Đưa ra phương hướng cải thiện tình hình: Khi tất cả nhân viên bán hàng làm việc theo cùng một quy trình, nhà quản lý có thể thấy rõ khâu nào thường xuyên mắc lỗi, đánh mất khách hàng tiềm năng, khâu nào bán được nhiều hàng và đem lại nhiều lợi nhuận. Nhà quản lý sẽ dựa vào những thông tin ấy mà cải thiện quy trình bán hàng.
- Tăng doanh số bán hàng: Quy trình bán hàng chuyên nghiệp sẽ giúp tăng doanh số. Khi ấy, nhân viên bán hàng biết họ cần làm gì để hỗ trợ khách hàng và khách hàng có thời gian và không gian để quyết định họ đã sẵn sàng mua hàng.
- Nâng cao hiệu quả bán hàng: Quy trình bán hàng tăng hiệu quả bán hàng tổng thể bằng cách loại bỏ các bước và chiến thuật bán hàng không cần thiết và tập trung hoàn toàn vào các chiến lược hiệu quả.
- Đào tạo dễ dàng: Giới thiệu và đào tạo nhân viên bán hàng mới là một nhiệm vụ đơn giản nếu doanh nghiệp đã sẵn có một quy trình bán hàng. Từ đó, người quản lý có thể đảm bảo rằng các thành viên mới trong nhóm của mình sẽ hiểu chính xác những gì họ cần làm để hoàn tất các giao dịch bán hàng.
- Khiến khách hàng hạnh phúc hơn: Khách hàng thường hạnh phúc hơn khi thực hiện một giao dịch thông qua quy trình bán hàng chuyên nghiệp. Quy trình ấy giúp khách hàng hài lòng vì họ cảm thấy được tôn trọng và quan tâm.
Xây dựng quy trình bán hàng đem lại doanh thu khủng
Dưới đây sẽ 3 bước giúp cho doanh nghiệp có thể xây dựng quy trình bán hàng hiệu quả, chuyên nghiệp:
Bước 1: Lên kế hoạch , nghiên cứu và chuẩn bị
Lên kế hoạch, xác định mục tiêu:
Đây chính là bước đầu tiên và đóng vai trò định hướng cho toàn bộ quy trình sau này. Thành công và may mắn chỉ đến với những người có sự chuẩn bị. Vậy nên trong khâu này đòi hỏi cần phải có sự tỉ mỉ và kỹ lưỡng nhằm hướng tới một quy trình bán hàng hiệu quả.
- Sản phẩm dịch vụ: Để có thể bán được hàng thì nhân viên phụ trách mảng này cần phải có những kiến thức nhất định về sản phẩm, dịch vụ mình cung cấp. Họ phải nắm được đầy đủ về hình thức, bản chất, tính năng nổi bật cũng như khuyết điểm của sản phẩm thì khách hàng mới có thể cho khách hàng nhìn thấy giá trị mà họ có thể sở hữu nếu quyết định mua món hàng.
- Xác định khách hàng tiềm năng: Trong bước này nhân viên bán hàng cần phải dựa vào những khảo sát, thông tin trên mạng xã hội hay thậm chí là từ đối thủ cạnh tranh để nắm được thói quen, tính xách cũng như xu hướng tiếp cận thông tin,… của khahcs hàng. Dựa vào những dữ kiện ấy, nhân viên có thể dễ dàng tác động tới tâm lý, hành vi của khách hàng.
- Chuẩn bị những thứ tuy nhỏ nhưng “có võ”: Đó chính là những giấy tờ cần thiết như: Báo giá, giấy giới thiệu, hình ảnh hàng mẫu, card visit,… Chúng sẽ làm tăng tính chuyên nghiệp cho nhân viên khi tiếp thị sản phẩm.
- Lập kế hoạch bán hàng: Nhân viên phụ trách bán hàng cần phải đảm bảo được sự chỉnh chu trong trang phục, thái độ cũng như nội dung trò chuyện với khách hàng. Cùng với đó địa điểm giao tiếp với khách cũng cần phải được chuẩn bị kỹ lưỡng để giúp khách hàng có thể cảm nhận được sự thân thiện, và chuyên nghiệp của doanh nghiệp. Nếu họ cảm thấy hài lòng thì sẽ có xu hướng quyết định mua hàng.
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Bước này đóng vai trò quan trọng bởi chỉ khi tìm kiếm được khách hàng tiềm năng thì mới có thể thu hút được họ.
Những khách hàng tiềm năng này có thể được lọc ra dựa trên cơ sở dữ liệu CRM, mạng xã hội, sự kiện trong ngành và tìm kiếm trực tuyến,…
Nhân viên bán hàng cần sàng lọc khách hàng dựa trên những tiêu chuẩn cụ thể. Để từ đó xác định được khách hàng tiềm năng. Phương án tiếp cận, tác động, khai thác những khách hàng này cũng cần phải được chuẩn bị kỹ lưỡng, đầy đủ.
Tiếp cận khách hàng
Đây là một trong những kĩ thuật bán hàng quan trọng giúp nhân viên bán hàng có thể hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng.
Mỗi nhân viên cần có chiến lược tiếp cận phù hợp với cá tính, mong muốn, sở thích của khách hàng tiềm năng. Có ba phương pháp tiếp cận phổ biến.
- Cách tiếp cận cao cấp: Tặng quà cho khách hàng tiềm năng khi bắt đầu tương tác
- Cách tiếp cận câu hỏi: Đặt câu hỏi để thu hút khách hàng tiềm năng quan tâm
- Phương pháp tiếp cận sản phẩm: Cung cấp cho khách hàng tiềm năng một bản mẫu hoặc bản dùng thử miễn phí để xem xét và đánh giá dịch vụ của bạn
Cùng với đó ta cũng có thể tiếp cận khách hàng tiềm năng thông qua việc chăm sóc tốt khách hàng trung thành. Khi cảm thấy hài lòng tuyệt đối với sản phẩm dịch vụ ta đem lại. Chính họ sẽ đem tới cho chúng ta khách hàng tiềm năng mới.
Giới thiệu sản phẩm, dịch vụ
Để hoạt động giới thiệu sản phẩm dịch vụ trở nên hiệu quả thì nhân viên bán hàng phải hiểu rõ khách hàng của mình muốn gì và cần gì. Để từ đó có thể cá nhân hoá những nhu cầu ấy. Khi giới thiệu sản phẩm, dịch vụ tới khách hàng cần hướng trọng tâm vào những giải pháp có thể giúp cho những khó khăn khách hàng đang gặp phải.
Để việc giới thiệu sản phẩm dịch vụ không bị khô cứng thì nhân viên có thể đưa ra ý kiến hay nhận xét riêng của mình về sản phẩm, dịch vụ dưới trải nghiệm một người từng sử dụng. Như vậy sẽ khiến khách hàng cảm thấy thuyết phục hơn và cũng dễ dàng quyết định mua hàng hơn.
Thuyết phục khách hàng và giải quyết khúc mắc
Theo tâm lý và hành vi thông thường, khách hàng thường sẽ đưa ra ý kiến phản đối khi biết được giá của sản phẩm, dịch vụ. Lý giải về điều này ta có thể nhận định rằng hành vi này nhắm tới việc tìm kiếm cơ hội được giảm giá hoặc mong muốn củng cố thêm động lực để mua hàng. Trước tình huống này, thái độ tự tin của nhân viên bán hàng sẽ tác động tích cực tới khách hàng khi đưa ra quyết định.
Trong lúc giải quyết các khúc mắc của khách hàng, bạn phải nỗ lực để khiến khách hàng thấy sản phẩm của bạn sẽ đáp ứng tất cả nhu cầu của họ với chi phí tốt nhất trong phân khúc. Đây chính là bước mang tính quyết định trong quy trình bán hàng chuyên nghiệp nói chung.
Thống nhất và chốt đơn hàng
Việc cho khách hàng cảm nhận được những giá trị khác biệt khi mua sản phẩm, dịch vụ sẽ khiến họ sẽ dễ dàng tin tưởng sản phẩm, dịch vụ hơn. Từ đó lắng nghe và đưa ra giải pháp hiệu quả cho khách hàng.
Khi chốt đơn cần thống nhất rõ ràng lợi ích mà hai bên cùng có được sau khi tiến hành giao dịch. Điều này khiến khách hàng an tâm và tăng độ uy tín cho thương hiệu cũng như sản phẩm.
Bước 2: Khám phá về cơ hội bán hàng
Trong bước này doanh nghiệp có thể dựa vào khách hàng tiềm năng đã xác định từ bước 1 để cân nhắc việc phân bổ thời gian chăm sóc khách hàng hợp lý hơn. Ngoài ra doanh nghiệp cũng cần thời gian để tăng tính tương tác hai chiều với khách hàng cũng như đi sâu vào tìm hiểu quá trình ra quyết định của khách. Dựa vào đó để có thể tìm ra biện pháp, tiến hành thay đổi để tác động vào tâm lý và hành vi khách hàng hiệu quả hơn. Dựa trên những dữ liệu thu được sẽ tiến hành đưa ra những biện pháp cải thiện hiệu quả
Bước 3: Xử lý kiến nghị, thắc mắc của khách hàng
Trong bước này nhân viên bán hàng cần phải lắng nghe và tập hợp những kiến nghị, thắc mắc của khách hàng để từ đó đưa ra cách thức phản hồi phù hợp.
Cụ thể nhân viên bán hàng phải tiếp nhận và hiểu được rõ về những phản hồi, thắc mắc ấy. Đặc biệt họ cần phải bình tĩnh để không xảy ra tranh luận với khách hàng. Đặc biệt họ cần phải tự tin, giữ thái độ thân thiện để có thể khéo léo cung cấp thông tin cần thiết cho khách hàng hiểu.
Trên đây là quy trình bán hàng hiệu quả. Doanh nghiệp hãy vận dụng một cách linh hoạt vào hoạt động bán hàng của mình để ngày càng phát triển vững mạnh, thành công.
