Hiểu rõ những quy trình, chính sách, điều khoản luật pháp để thực hiện công việc, vận hành doanh nghiệp một cách chính xác và ít rủi ro nhất cho công ty, doanh nghiệp của bạn. Hãy cùng Luật Vạn Tín tìm hiểu thêm thông tin về Nguyên tắc bán hàng cá nhân mà các công ty cần chú ý qua bài viết dưới đây nhé.
Khái niệm bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân là hình thức giao tiếp giữa người bán đại diện của công ty và khách hàng, nhằm thúc đẩy hành động mua sản phẩm. Các nhân viên đại diện hiện nay thường được công ty đào tạo một số kĩ năng cơ bản như phương pháp phân tích và quản trị khách hàng, để giúp cho việc lôi kéo thuyết phục khách hàng tiềm năng tìm đến sản phẩm công ty và sử dụng một cách hiệu quả hơn.
Một số câu hỏi mà các cá nhân bán hàng thường sử dụng, dựa trên phương pháp SPIN để xây dựng mối quan hệ với khách hàng cụ thể :
- Câu hỏi tình hình (situation questions) : các câu hỏi về thực tế nhằm khảo sát tình hình hiện tại của khách hàng. Đây được xem là bước khởi động cho một cuộc trò chuyện.
- Câu hỏi vấn đề (problem questions) : các câu hỏi xoay quanh những rắc rối, khó khăn, bất mãn mà người dùng gặp phải khi sử dụng sản phẩm cụ thể.
- Câu hỏi hàm ý (implication questions) : các câu hỏi này sẽ đi sâu vào hậu quả mà những rắc rối, khó khăn đó ảnh hưởng đến người dùng.
- Câu hỏi về lợi ích của nhu cầu (need-payoff questions) : một lời đề xuất giải pháp hình thành theo dạng câu hỏi, nhằm tham khảo ý kiến khách hàng về giá trị hoặc tính hữu ích của giải pháp đó.
Sức ảnh hưởng của bán hàng cá nhân
Trong giai đoạn đầu Thành lập doanh nghiệp, các chuyên gia nhận định rằng nếu một công ty muốn có bước tiến xa trong thị trường và nắm bắt được thị hiếu của người tiêu dùng thì cần phải củng cố lực lượng bán hàng cá nhân một cách vững chắc. Đây được xem là bộ phận quan trọng mang đến lợi nhuận, doanh thu cao cho công ty, ngoài ra còn là bộ mặt đại diện đưa sản phẩm công ty đến tay người tiêu dùng, đảm bảo dòng chảy sản phẩm luôn vận động năng suất.
Cá nhân bán hàng là nhân tố cung cấp thông tin sản phẩm cho khách hàng, giúp khách hàng hiểu sâu hơn về những tính năng đặc biệt của sản phẩm và dịch vụ của công ty. Đối với các dịch vụ vô hình cần rất nhiều sự nỗ lực của lực lượng bán hàng cá nhân trong việc xây dựng hình ảnh trong tâm trí khách hàng.
Càng đúng hơn là các cá nhân này sẽ giúp chúng ta khai thác khách hàng dựa trên nhu cầu và mong muốn của họ. Điều này sẽ giúp cho những sản phẩm mới sau này được cải tiến dựa trên việc tham khảo ý kiến và nhờ đó mà công ty giữ chân được khách hàng trung thành và thu hút thêm khách hàng tiềm năng.
6 bước bán hàng cá nhân hiệu quả
Bước 1 : Thăm dò và sàng lọc
Bước đầu tiên những đại diện bán hàng cần sàng lọc và nhóm các khách hàng tiềm năng dựa trên sở thích, nhu cầu, độ tuổi,…để khoanh vùng đúng đối tượng đang quan tâm đến sản phẩm. Thường ở bước này các đại diện sẽ kết nối với khách hàng qua mail hoặc điện thoại, để đánh giá mức độ quan tâm và tài chính của khách hàng. Nếu mức độ quan tâm cao, khách hàng mục tiêu đó sẽ được chuyển qua bộ phận tư vấn kĩ hơn và chuyên sâu hơn; ngược lại các đối tượng quan tâm vừa thì sẽ được bộ phận tiếp thị qua điện thoại tiếp tục theo dõi.
Bước 2 : Tiếp cận sơ bộ
Việc tìm hiểu, khai thác khách hàng và nắm được tâm lý hành vi mua hàng của họ sẽ là một điểm cộng cho các đại diện bán hàng. Điều này sẽ giúp cho công ty dễ dàng chọn lựa phương pháp tiếp cận bán hàng phù hợp với nhu cầu khách hàng hiện tại. Có thể thấy đối với các công ty kinh doanh dịch vụ hay sản phẩm với nhiều mẫu mã, gói dịch vụ khác nhau thuận tiện cho khách hàng lựa chọn. Vì vậy cần nắm được các thông tin sơ lược tình trạng của khách hàng hiện tại để tư vấn cho đúng mặt hàng mà không làm phí thời gian của cả 2 bên.
Bước 3 : Giới thiệu và trình bày
Thông qua việc kể các “câu chuyện” sản phẩm cho người mua, sử dụng phương pháp tiếp cận sản phẩm theo tính năng, ưu thế, lợi ích và giá trị, sẽ giúp sức thuyết phục của người đại diện có cơ sở hơn và lôi kéo được khách hàng thực hiện hành động mua.
- Tính năng : mô tả các đặc tính vật lý của sản phẩm
- Ưu thế : mô tả lý do tại sao tính năng này cung cấp một lợi thế cho khách hàng
- Lợi ích : mô tả các điểm cộng về kinh tế, kỹ thuật, dịch vụ và xã hội mang lại
- Giá trị : mô tả giá trị của sản phẩm (thường bằng tiền)
Cần phải cân bằng các điểm trên, đa số các đại diện bán hàng chỉ quá chú trọng vào tính năng sản phẩm và khôngđủ thời gian để đề cập đến lợi ích hay giá trị và dẫn đến đánh mất cơ hội mua hàng từ khách hàng.
Bước 4 : Vượt qua sự phản đối
Sẽ rất khó khăn cho các công ty mới thành lập với thương hiệu chưa nổi bật trên thị trường, mà còn phải cạnh tranh với các tên tuổi lâu năm trong thị trường. Tâm lý khách hàng thường phản đối những sản phẩm mới và sẽ chọn những sản phẩm tin dùng, có thương hiệu lâu đời. Do vậy các đại diện bán hàng cần duy trì hướng tiếp cận tích cực tới người tiêu dùng, thông qua làm rõ các xuất xứ, thành phần, tính năng của sản phẩm, điều mà khách hàng thường dựa vào để lược bỏ các thương hiệu mới.
Bước 5 : Chốt thương vụ
Dấu hiệu chốt thương vụ từ người mua bao gồm các hành động vật lý, tuyên bố hay nhận xét và các câu hỏi. Ở giai đoạn này đại diện bán hàng sẽ nhắc lại những điểm đã thỏa thuận về việc lên đơn hàng, phương thức vận chuyển, phương thức thanh toán và giải đáp các câu hỏi khác. Đại diện bán hàng có thể nói thêm một số ưu đãi, đính kèm dịch vụ khác để quyết định chốt thương vụ của khách hàng không bị lung lay bởi các yếu tố, tác nhân khác. Cần phải tạo cho khách hàng tâm lý mình đang mua một món hời mà không thể tìm thấy ở bất kỳ thương hiệu nào khác.
Bước 6 : Theo dõi và duy trì
Công ty cần thiết lập quy trình theo dõi và duy trì với khách hàng đã mua và sử dụng sản phẩm, dịch vụ của mình để đảm bảo độ hài lòng của họ và duy trì mối quan hệ này một cách bền vững. Định kỳ khảo sát ý kiến khách hàng, tiếp thu những góp ý để cải tiến sản phẩm phù hợp, đáp ứng những kỳ vọng mà khách hàng mong muốn. Công việc này sẽ giúp cho khách hàng nhận ra được công ty có tiếp thu sự góp ý của khách hàng, giúp củng cố mối quan hệ càng thêm vững chắc và mục đích biến những khách hàng tiềm năng, khách hàng mục tiêu trở thành khách hàng trung thành sẽ dễ dàng hơn rất nhiều.
Qua đó thấy được các nguyên tắc bán hàng cá nhân và đàm phán chủ yếu hướng đến mục đích cuối cùng là thực hiện giao dịch, chốt lại một thương vụ. Tuy nhiên ở một số trường hợp mục đích công ty không phải bán được hàng ngay lập tức mà muốn trở thành một nhà cung cấp dài hạn, ở đây hiểu là tạo lòng tin và xây dựng mối quan hệ với khách hàng.
Bạn đang theo dõi bài viết Nguyên tắc bán hàng cá nhân mà các công ty cần chú ý Nếu có những thắc mắc hay góp ý gì hãy đừng ngần ngại liên hệ ngay tới Luật Vạn Tín để được tư vấn chính xác và chi tiết nhất nhé. Chúc các bạn thành công.
