KPI cho nhân viên bán hàng ảnh hưởng trực tiếp tới nguồn doanh thu và sự phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy việc xây dựng mẫu KPI cho nhân viên bán hàng luôn khiến các doanh nghiệp gặp khó khăn và phải dành nhiều thời gian để xây dựng và hoàn thiện. Để không còn phải gặp khó khăn khi xây dựng KPI cho nhân viên bán hàng, hãy cùng Luật Vạn Tin tìm hiểu trong bài viết dưới đây!
Vì sao doanh nghiệp cần xây dựng KPI cho nhân viên bán hàng
Những lợi ích mà doanh nghiệp nhận được khi áp dụng KPI cho nhân viên bán hàng bao gồm:
- Sự thực hiện đúng hạn ngạch bán hàng: Hạn ngạch bán hàng sẽ cung cấp cho nhân viên bán hàng một mục tiêu cụ thể cần đạt được. Khả năng đáp ứng liên tục và vượt quá hạn ngạch thường là dấu hiệu của một nhân viên bán hàng nhiệt tình, năng nổ. Việc nhân viên bán hàng đáp ứng đúng hạn ngạch bán hàng đề ra giúp cho doanh nghiệp luôn đảm bảo được nguồn doanh thu lợi nhuận theo kế hoạch của doanh nghiệp.
- Đánh giá được khả năng đội ngũ bán hàng: Số lượng sản phẩm bán ra cũng như sự hài lòng của khách hàng đối với nhân viên bán hàng chính là thước đo sự thành công của đội ngũ nhân viên bán hàng trong công ty. Qua sự đánh giá này, nhà quản lý doanh nghiệp cũng biết được nhân viên nào cần thêm sự trợ giúp hoặc đào tạo thêm để trau dồi kỹ năng bán hàng.
Mẫu KPI cho nhân viên bán hàng gồm những chỉ tiêu nào?
1. Số contacts mới (New Leads/Opportunities)
Đây là một trong những chỉ tiêu vô cùng quan trọng đối với bộ phận kinh doanh của một doanh nghiệp. Nhà quản lý thường xuyên quan tâm và kiểm soát tới những contact mới này.
Thông qua những contacts mới như cuộc gọi, email,… từ khách hàng có thể giúp những nhà quản lý có thể hiểu rõ hơn về mức độ tăng trưởng so với thời gian trước, có sự chuyển đổi gì nổi bật không, nhân viên đã liên hệ và tư vấn cho khách hàng hay chưa,…
Thông qua những dữ liệu ấy, nhà quản lý có thể nhìn thấy hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp, tìm ra tác nhân dẫn tới sự biến động của doanh số. Nhờ đó mà có thể kịp thời đưa ra những hướng điều chỉnh phù hợp.
2. Chi phí tìm kiếm khách hàng mới
Đây là một trong những yếu tố không thể không xuất hiện trong mẫu KPI của bộ phận kinh doanh. Chi phí này sẽ giúp nhà quản lý hiểu hơn về cách tiếp cận khách hàng hiệu quả. Từ đó nếu phương thức tiếp cận hiện tại chưa thực sự hiệu quả có thể thay đổi theo hướng tối ưu nhất, phục vụ lợi ích của công ty.
Nhìn vào chỉ số KPI hiệu suất cá nhân của mỗi nhân viên sẽ được hiển thị trong tương quan nhân viên cũ và nhân viên mới. Từ đó có thể nhìn nhận tổng quan và đào tạo, nhắc nhở, thay thế nhân sự mới.
3. Hoạt động tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Hiệu quả của hoạt động này có thể đo lường lượng thời gian, nỗ lực và nguồn lực mà mỗi nhân viên kinh doanh bỏ ra để tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới. Theo dõi sát sao các cuộc gọi và email của khách hàng, các cuộc gặp gỡ với khách hàng tiềm năng, hoạt động giới thiệu sản phẩm và dịch vụ cũng như bất kỳ hoạt động áp dụng nào khác.
Các nhà quản lý bán hàng có thể theo dõi chi tiết hoạt động của khách hàng tiềm năng. Nhân viên kinh doanh cần báo cáo lại những thay đổi đột ngột trong những thống kê để có thể báo hiệu sự tăng trưởng và suy giảm.
Với thông tin hữu ích này, nhân viên có thể đảm bảo hiệu suất làm việc, hỗ trợ khách hàng, đảm bảo CNTT, v.v. phù hợp với doanh số bán hàng hiện tại (và dự kiến) của doanh nghiệp bạn.
4. Xác định kênh, phương pháp tiếp thị khách hàng tiềm năng hiệu quả nhất
Khi người dùng trải nghiệm thương hiệu của bạn, họ sẽ có một hành trình gia tăng sự tin tưởng và đón nhận cam kết.
Để xác định được đâu là khách hàng tiềm năng KPI đề ra cần trả lời được hai câu hỏi:
- Có bao nhiêu người vào kênh bán hàng của bạn trong một khoảng thời gian nhất định?
- Điều này so sánh như thế nào với mức trung bình của ngành và hiệu suất trong quá khứ của công ty bạn?
Ngoài ra KPI cũng phải đặt ra thời gian phản hồi dịch vụ với những khách hàng tiềm năng mới để làm rõ:
- Nhân viên kinh doanh của doanh nghiệp bạn phản hồi như thế nào với các khách hàng tiềm năng mới?
- Khách hàng tiềm năng phải đợi bao lâu để nhận được câu trả lời từ bộ phận hỗ trợ / nhân viên bán hàng?
Cùng với đó việc kiểm tra phân tích theo dõi của bạn để xem tần suất các khách hàng tiềm năng thường xuyên giữ liên lạc với thương hiệu của bạn trên phương tiện truyền thông xã hội, thông qua các chiến dịch email đang diễn ra cũng là một yếu tố quan trọng.
5. Doanh số bán hàng theo từng địa điểm
Đặt lên cán cân doanh số bán hàng ở nhiều địa điểm khác nhau là phương pháp hiệu quả để nhìn nhận ra đâu là khu vực tiềm năng để phát triển
Điều này sẽ giúp cho các doanh nghiệp có thể nắm rõ được cung cầu, tìm ra giải pháp để tăng doanh số những khu vực có mức độ tăng trưởng thấp.
6. Khảo sát giá của đối thủ
Khi tìm hiểu đối thủ, doanh nghiệp bạn sẽ có thể điều chỉnh mức giá của sản phẩm phẩm, dịch vụ khôn khéo, tăng tính cạnh tranh. Đồng thời lên chiến lược tung mã giảm giá hay các đợt khuyến mãi để lôi kéo khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng.
7. Tỷ lệ giữ chân khách hàng
Trong kinh doanh duy trì và tạo ra nguồn khách hàng thân thiết là một điều cực kỳ quan trọng. Chăm sóc khách hàng tận tình bằng cách gọi điện, nhắn tin, giải đáp những thắc mắc về sản phẩm, dịch vụ xuyên suốt quá trình sử dụng sẽ là thói quen tốt để giữ chân khách hàng tiềm năng.
Để khiến họ quyết định sử dụng lại sản phẩm một lần nữa đó là quá trình không hề đơn giản. Vì vậy nên việc áp KPI cho nhân viên kinh doanh sẽ giúp nhân viên chú trọng hơn tới thái độ nhiệt tình khi chăm sóc khách hàng.
Đối với hoạt động kinh doanh, việc duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng là điều cực kỳ quan trọng. Bằng việc thường xuyên giữ liên lạc với khách hàng và đề xuất giải pháp giải quyết khó khăn khi dùng dịch vụ, người bán hàng sẽ nhận được sự tin tưởng của nhiều khách hàng hơn nữa, tăng hiệu quả tương tác. Nhờ đó, kế hoạch chăm sóc khách hàng cũ sẽ trở nên chỉnh chu hơn, phát huy hiệu quả tốt nhất .
4 bước xây dựng mẫu KPI cho nhân viên bán hàng
Để có được mẫu KPI chuẩn nhất, phù hợp cho khối lượng công việc bán hàng của đội ngũ nhân viên trước khi thực hiện triển khai doanh nghiệp nên có lộ trình xây dựng như sau:
Bước 1: Xác định vai trò, năng lực của từng đối tượng người bán hàng
Trong ngành bán hàng sẽ có bộ phận sale chịu trách nhiệm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Họ là người hiểu rõ từng đặc điểm cũng như thông tin của sản phẩm. Ngoài ra những người này thường rất nhanh nhạy về thị trường, thấu hiểu thị yếu khách hàng. Vì thế khi xây dựng KPI còn cần xem xét đến mức độ am hiểu, kỹ năng thuyết phục của từng nhân viên.
Với mỗi nhân viên họ sẽ lại được đảm nhận ở một vị trí khác hoặc ở một hạng mục khác. Có những hạng mục sẽ tiêu thụ chậm do bão hòa hoặc do sản phẩm này không phải thiết yếu. Và đương nhiên KPI của đội ngũ nhân viên hoạt động trong hạng mục này sẽ cần phải điều chỉnh. Tương tự với những bên nhân viên bán hàng khác.
Bước 2: Lên chỉ số cho mẫu KPI cho nhân viên bán hàng
Việc xây dựng mẫu KPI cho nhân viên bán hàng còn phụ thuộc vào mục tiêu của từng doanh nghiệp. Nhưng về cơ bản hầu hết mục đích của việc áp KPI đó là:
- Đảm bảo số lượng hàng bán giá khớp với kế hoạch tăng trưởng trong quý/năm.
- Xây dựng hình ảnh thương hiệu, truyền tải thông điệp về tính năng vượt trội của sản phẩm đến với người tiêu dùng.
- Tạo ra một nhóm khách hàng có sự trung thành đối với thương hiệu.
- Tìm kiếm một nhóm khách hàng mới tiềm năng.
Dựa trên những mục tiêu này, chỉ số KPI cần có lúc này là:
- Chỉ số về hiệu suất bán hàng trong tháng/quý cho từng nhân viên
- Tỷ lệ tiêu thụ thêm sản phẩm trên 1 khách hàng
- Tỷ lệ quay lại của những người đã mua sản phẩm
- Doanh số trung bình của khách
- Mức độ hài lòng và đánh giá cao của người tiêu dùng về sản phẩm.
Bước 3: Thử nghiệm KPI cho một số lượng nhỏ nhân viên
Đương nhiên khi đã lên thành công mẫu KPI doanh nghiệp còn cần phải thử nghiệm xem chúng có phù hợp với thực tế hay không? Điều này có nghĩa là các tiêu chí mà doanh nghiệp đưa ra có thực sự khớp với năng lực của nhân viên và mức độ tiêu thụ của sản phẩm hay không? Nếu kết quả thu được sau khi thử nghiệm tốt nghĩa là mẫu KPI mà bạn có là hiệu quả.
Bước 4: Điều chỉnh mẫu KPI phù hợp giúp tăng năng suất bán hàng
Căn cứ vào kết quả thử nghiệm mà các nhà hoạch định chiến lược sẽ xem xét việc bỏ đi hoặc thêm vào các chỉ số khác trong mẫu KPI cho nhân viên bán hàng để phù hợp với tình hình thực tế và đảm bảo khuyến khích nhân viên cống hiến nhiều hơn.
Như vậy để quản lý tốt KPI dành cho nhân viên bán hàng nói riêng và dành cho doanh nghiệp nói chung thì một công cụ quản lý phù hợp sẽ là điều kiện cần. Và điều này hiện nay đang là xu thế chung trên chặng đường phát triển. Luật Vạn Tin chúng tôi hy vọng những thông tin trên sẽ thực sự hữu ích đối với bạn. Chúc các bạn thành công!
