Để gia tăng lợi nhuận đồng thời chăm sóc và phục vụ khách hàng một cách tốt nhất, rất nhiều doanh nghiệp đã áp dụng phương thức Cross Sell – Bán chéo sản phẩm. Đây là kỹ thuật bán hàng mà chúng ta thường bắt gặp tại siêu thị, khách sạn hay các trung tâm thương mại lớn. Vậy, Cross Sell là gì? Có những cách nào để tăng hiệu quả của việc bán hàng chéo? Luật Vạn Tin sẽ cùng các bạn tìm hiểu kỹ hơn về các vấn đề này trong nội dung bài viết dưới đây!
Cross Sell là gì?
Cross Sell – Bán chéo sản phẩm là thuật ngữ được sử dụng để mô tả về cách thức giới thiệu thêm các sản phẩm có liên quan đến sản phẩm chính với mục đích kích thích người mua chi thêm tiền cho sản phẩm khác loại. Từ đó tăng doanh thu cho cửa hàng, siêu thị. Cross – Selling có 3 nguyên tắc cơ bản sau đây:
- Niềm tin: Doanh nghiệp chỉ tạo được niềm tin với khách hàng khi thật sự hiểu họ. Vì thế, hãy chủ động giao tiếp và tìm hiểu các thông tin về nhu cầu, mong muốn của khách hàng. Đây là nguyên tắc cơ bản và đầu tiên khi thực hiện kỹ thuật Cross – Sell.
- Dõi theo hành trình khách hàng: Doanh nghiệp cần tương tác thường xuyên với khách hàng để đáp ứng được nhanh nhất các nhu cầu của họ.
- Linh hoạt trong bán hàng: Tư vấn cho người mua những giải pháp tốt nhất đồng thời giới thiệu thêm về các sản phẩm khác là cách mà rất nhiều doanh nghiệp đang áp dụng. Tuy nhiên, lưu ý trong quá trình tư vấn cần khéo léo để tránh gây khó chịu đến khách hàng.
Lợi ích của Cross-Selling là gì đối với doanh nghiệp?
Một số lợi ích mà bán chéo sản phẩm mang lại cho doanh nghiệp có thể kể đến như:
Gia tăng doanh số và lợi nhuận
Doanh số và lợi nhuận luôn là mục đích cuối cùng của các doanh nghiệp. Chính vì vậy, Cross Sell có thể sẽ trở thành một công cụ hỗ trợ đắc lực, đặc biệt đối với các ngành dịch vụ và thương mại. Khi khách hàng chấp nhận chi nhiều tiền hơn cũng có nghĩa là công ty sẽ kiếm được nhiều tiền hơn. Việc áp dụng bán hàng chéo sẽ thúc đẩy sự chi tiêu của khách hàng đồng thời không phát sinh thêm quá nhiều chi phí cho doanh nghiệp.
Linh hoạt và tiện lợi
Bằng các phương thức khác nhau, doanh nghiệp hãy cung cấp đầy đủ và nhiều hơn nữa những gì khách hàng cần. Điều này giúp công ty giữ chân được họ lâu hơn và tăng tỷ lệ chuyển đổi đối với những đối tượng khách hàng tiềm năng.
Phát triển sự trung thành của người mua và tăng trải nghiệm
Thực tế, bất kỳ kỹ thuật bán hàng nào đều được xuất phát từ việc nghiên cứu nhu cầu và khả năng chi tiêu của người mua. Do đó, doanh nghiệp cần phải có những hành động thể hiện sự chu đáo để khách hàng thấy được họ luôn được quan tâm. Đây cũng là cách để công ty tăng thêm nhiều hơn nữa lượng khách hàng trung thành.
Gia tăng giá trị trọn đời
Khi khách hàng đã trung thành với công ty bạn thì giá trị trung bình cho mỗi lần chi tiêu của họ sẽ tăng lên. Lâu dần sự gia tăng giá trị trung bình sẽ dẫn đến sự gia tăng giá trị trọn đời. Đây là điều mà rất nhiều doanh nghiệp mong muốn đạt được trong hoạt động bán hàng của mình.
Các cách để bán chéo sản phẩm hiệu quả
Chúng ta có thể tham khảo một số cách để Cross Sell hiệu quả dưới đây:
Chuẩn bị kỹ trước khi tư vấn
Doanh nghiệp phải đảm bảo chắc chắn rằng các nhân viên tư vấn đều nắm được tất cả các thông tin về sản phẩm chính cũng như sản phẩm bán kèm. Một lưu ý nhỏ cần phải tuân thủ đó chính là sản phẩm Cross – Sell bao giờ cũng phải rẻ hơn so với sản phẩm chính. Bạn hãy tư vấn trước về sản phẩm mà khách đang có nhu cầu mua, từ đó hướng họ tới các dịch vụ/ sản phẩm đi kèm. Ví dụ, ở rạp chiếu phim, ngoài việc bán vé xem phim thì 2 sản phẩm khác đi kèm thường thấy chính là popcorn và pepsi.
Định vị thông minh
Ở gần khu vực tính tiền, các bạn có thể đặt thêm những sản phẩm bổ sung. Đây là cách để khuyến khích và “mời gọi” khách hàng mua chúng. Mẹo nhỏ là hãy trang trí những món đồ đó thật đẹp và bắt mắt. Doanh nghiệp nên đặt các sản phẩm rẻ nhất đi kèm với sản phẩm đang được bán chạy của mình.
Tạo nhiều ưu đãi
Các cửa hàng thường sử dụng phương thức này khi ra mắt sản phẩm mới. Một số cách có thể kể đến như:
- Tặng phiếu giảm giá, phiếu quà tặng hoặc free ship khi người mua có đơn hàng trên một mức giá trị nào đó.
- Thưởng nhiều điểm tích lũy hơn đối với các khách hàng thân thiết.
- Tạo combo đính kèm cùng sản phẩm mới.
Tận dụng xu thế đám đông
Xu hướng “mua theo” được hiểu là chiến lược kinh doanh nhằm đánh vào lòng tin của khách hàng. Một số dòng gợi ý chúng ta thường gặp là “sản phẩm bán chạy số 1 Việt Nam” hoặc “bạn của bạn đang xem mặt hàng này”. Qua đó, ta sẽ phần nào tạo được độ tin cậy với khách hàng và mời họ trải nghiệm thử sản phẩm.
Đề nghị từ chuyên gia
Trích dẫn những câu nói hoặc các bài viết từ chuyên gia cũng góp phần tăng độ tin cậy cho việc giới thiệu sản phẩm của công ty bạn. Điều này được đánh giá cao hơn cả khi áp dụng phương thức xu hướng mua theo. Tất nhiên, việc đánh giá này được hiểu là dành cho sự kết hợp của hai hoặc nhiều sản phẩm. Tức là, khi chúng ta sử dụng các sản phẩm cùng lúc thì hiệu quả đạt được sẽ cao hơn. Đây cũng là cách được nhiều doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng về thực phẩm bảo vệ sức khoẻ ưa chuộng.
Giảm giá cho lần mua tiếp theo
Phương thức này còn được gọi là lùi 1 tiến 2. Đơn giản vì chúng có thể làm giảm chút ít lợi nhuận của công ty bạn, đổi lại bạn có gấp đôi lượng bán ra sau mỗi giao dịch. Khách hàng có sẽ cảm giác họ đang mua được món đồ với giá rẻ. Từ đó, tăng khả năng khách quay lại tiếp tục mua hàng.
Phân biệt hai phương thức Cross Selling và Up selling
Trước khi đi vào phân biệt 2 kỹ thuật Cross Selling và Up Selling, chúng ta hãy cùng tìm hiểu qua về hình thức bán hàng Up Selling.
Up Selling trong bán hàng là hình thức bán hàng gia tăng, nhân viên tư vấn sẽ giới thiệu và thuyết phục khách hàng sử dụng các sản phẩm/ dịch vụ cùng loại nhưng cao cấp hơn so với nhu cầu ban đầu của họ
Như vậy, hai kỹ thuật bán hàng này hoàn toàn khác nhau. Cụ thể:
- Cross Selling: Giới thiệu và tư vấn các sản phẩm/ dịch vụ có liên quan với đến sản phẩm chính có giá trị ngang hoặc thấp hơn giá trị của sản phẩm chính.
- Up Selling: Giới thiệu và tư vấn các sản phẩm cùng loại nhưng cao cấp hơn so với nhu cầu của khách hàng. Tất nhiên, giá trị của chúng cũng vì thế mà cao hơn. Như vậy, thay vì người mua lựa chọn sản phẩm ban đầu, họ có thể thay đổi ý định và mua sản phẩm cao cấp sau khi đã được tư vấn.
Bán hàng là cả một nghệ thuật không hề đơn giản. Doanh nghiệp muốn đạt được những doanh số như mong đợi có thể phải áp dụng một hoặc nhiều kỹ thuật bán hàng. Hi vọng với bài viết về Cross Sell là gì trên đây, các bạn đã có thêm những thông tin hữu ích. Chúc các bạn vui vẻ!
